Con frecuencia nos preguntan ¿Cómo puedo estimar mis honorarios?  Algunas de las preguntas más frecuentes que nos hacen colegas, amigos y relacionados son:

    • ¿Cuánto puedo cobrar?
    • ¿Cómo estimo el precio de mis servicios?
    • ¿Será que mis clientes podrán pagar eso?

Para muchos profesionales independientes, freelancers o autónomos es un reto aprender a ponerle precio a su trabajo. Lo sabemos muy bien. En algún momento también difícil para Nancy y Mariela, nuestras socias, poner precio a su trabajo. Mejoraron con el tiempo al integrar sus conocimientos de Contabilidad Financiera y Contabilidad de Costos junto con estrategias de marketing,  Personal Branding y Desarrollo de Carreras.

Como sabes ¡estamos aquí para ayudarte! y para eso hemos escrito este artículo donde compartimos contigo un resumen de las estrategias que usamos para fijar nuestros honorarios.

 

Aspectos monetarios para fijar tus honorarios profesionales

1. Conoce tus costos operativos

Necesitas conocer los costos asociados a tu ejercicio profesional. ¡Esto es clave para fijar tus honorarios!

Supongamos que has alquilado una oficina, tienes que pagar arriendo, condominio, limpieza, traslado hasta la oficina, parqueo si tienes vehículo, combustible, mantenimiento del vehículo, material de papelería, telefonía y servicios públicos.

También debes considerar el gasto de depreciación de tus equipos porque no son eternos y deberás reponerlos.

Si tienes trabajadores a tu cargo, además necesitas considerar el sueldo, beneficios y exigencias de ley que son válidas en tu país.

¿Sabías que puedes tener costos ocultos? Esas pequeñas cosas que das por sentado, pasas por alto o te parecen mínimas y, cuando haces la suma mensual pueden representar una gran suma de dinero.

En general te recomendamos que tengas una proyección mensual, trimestral y anual de tus costos. ¡Te resultará de mucha utilidad!

Como la sombra de la inflación está rondando las economías del mundo es importante llevar control de la evolución de precios que impacten los costos y gastos de tu ejercicio y tener todo listo para responder con agilidad a los cambios en el mercado y la economía.

 

2. Invierte en tu formación

Estar actualizado en tu área profesional es clave si trabajas independiente, por ello es importante que inviertas en tu formación.

Determina cuánto será tu inversión en formación, incluye los libros que compras, e-books como las Guías de Nayma Consultores, cursos en línea y presenciales.

Considera, junto con el dinero a invertir, el tiempo que dedicarás a tu formación porque serán horas de trabajo, más no necesariamente facturables.

 

3. Determina lo que necesitas para vivir

Sí, la mayoría de los profesionales independientes hacemos lo que amamos y amamos lo que hacemos, más eso no significa que trabajemos por amor al arte o solo para pagar los costos operativos.

Nuestro trabajo tiene que permitirnos cubrir nuestro estilo de vida, por eso es importante revisar tus cuentas personales y saber qué cantidad de dinero necesitas para vivir. Es decir tener tu presupuesto personal.

Recuerda incluir tus gastos de vivienda, alimentación, vestidos, transporte, salud, recreación, entre otros.

Estos datos son importantes para establecer el plan financiero de tu práctica profesional, definir una meta de ingresos, fijarte un sueldo realista, permitirte crecer y ser sustentable financieramente.

 

4. Tu crecimiento económico.

Cuando tu práctica profesional te permite pagar los costos operativos, formarte y vivir, podría decirse que estás bien. ¿Cierto?

Cuidado con pensar así, es posible que no soporte vaivenes en el mercado, en la economía mundial o en tu salud, y tampoco te permitiría crecer. Estarías en lo justo.

Por ello, al fijar un plan financiero para tu práctica profesional es importante conocer la rentabilidad que quieres obtener.

Aunque seas un freelancer o autónomo piensa en ti como tu propia empresa y destina un porcentaje a la ganancia, que va a ser distinto de tu sueldo.

 

5. Las horas facturables

Al ser freelancer, autonomo o profesional independiente es importante diferenciar las horas de trabajo de las horas facturables. 

Las horas de facturables son horas de trabajo, es lógico, más no todas las horas de trabajo son facturables.

Ven, te explicamos:

Las horas de trabajo son todas las que dedicas a tu práctica profesional, incluyendo las de administrar tu negocio, ir al banco, trámites en línea, atención de correspondencia, llamadas con clientes potenciales, proveedores.

Ahora, esas no son horas que vas a facturar a tus clientes, más definitivamente son horas de trabajo.

Las horas facturables entonces son las horas que vas a dedicar al mes para realizar trabajos para tus clientes. 

Se realista al determinar tus horas facturables. ¡De ellas provienen tus ingresos!

 

6. Consejos para calcular el valor de tu hora de trabajo

Conocer el valor de tu hora de trabajo es fundamental cuando eres freelancer, autónomo o profesional independiente y te proponemos una manera sencilla para calcularla.

  1. Determina los costos operativos de prestación de tu servicio
  2. Estima tu inversión en formación
  3. Revisa tu presupuesto de gastos de vida
  4. Establece la rentabilidad que deseas tener de tu trabajo.

Con esa información obtenemos tu meta de ingresos.  La meta de ingresos puede ser semanal, mensual o anual.

Ahora toma tu meta de ingresos y lo divides entre el número de horas facturables del mes, la semana y el año ¡Ya tienes el valor de tu hora de trabajo!

Nosotros te recomendamos poner el ojo en los números, hilar fino y trabajar con una hoja de cálculo.   

Nosotros tenemos una hoja que adaptamos a cada proyecto y a cada cliente, en función del tema, la complejidad y el número de profesionales involucrados en el proyecto. ¡Es muy práctico y eficiente trabajar así! 

 

7. ¿Conoces el valor de mercado de tu trabajo?

Posiblemente te preguntes ¿Cómo voy a saber eso? Si no lo sabes ¡es momento de averiguarlo!

Haz un trabajo de inteligencia e indaga cuánto está dispuesto el mercado a pagar por el servicio que ofreces, cuánto cobra tu competencia, cuánto cobran tus colegas.

Conocer el valor de mercado de tu trabajo es importante porque si tus expectativas de ingreso no se compaginan con lo que paga el mercado puede pasar que termines sin nada.

También puede ser un indicador de que tienes que migrar hacia otro mercado donde tu trabajo sea mejor valorado o que debas desarrollar un factor diferenciador.

 

 

Aspectos no monetarios de la estimación de los honorarios profesionales.

Si bien los aspectos monetarios, saber cuánto voy a cobrar, parecen lo más atractivo de toda publicación que pretenda enseñarte a estimar tus honorarios, la verdad sólo reflejan lo visible en la superficie, son la punta del iceberg.

En nuestra experiencia el trabajo importante y profundo parece no tener nada que ver con dinero más es el sustento que permite diferenciar a un profesional de otro. En esta sección te compartiremos aspectos personales clave para estimar tus honorarios profesionales.

 

 

1. ¡Conócete a tí mismo!

Todo trabajo de proyección profesional pasa por el autoconocimiento, saber cuáles son tus habilidades, destrezas, fortalezas y oportunidades.

Además, hay que aprender a identificar las debilidades y amenazas para poder plantearte estrategias de vida y de negocios.

Hemos desarrollado diversos instrumentos que puedes emplear para comenzar a evaluarte a tí mismo como si fueras un negocio.  Son los que utilizamos al crear y desarrollar Nayma, y los que trabajamos con los clientes de Proyección de Carreras

Recuerda: el ejercicio independiente, como freelancer o autónomo ¡El negocio eres tú!

¿Necesitas ayuda con la fase de autoconocimiento? ¡Estamos aquí para tí!  En el ebook “Estimación de Honorarios profesionales”  están los ejercicios de Desarrollo Personal que usamos y desarrollamos en la firma.  ¡Lo consigues aquí!

 

2. ¿Qué se dice de tí?

El trabajo, sin importar si es bajo relación de dependencia o independiente, se construye en base a la reputación que tienes. Es importante saber por qué eres conocido en tu entorno profesional, saber si la percepción que tiene tu entorno es similar a la evaluación que tienes de ti mismo.

Conversa con tus familiares, amigos, colegas y clientes. Pregúntales cómo te evalúan profesionalmente. Pide que sean honestos en su respuesta y escucha con apertura. Es un ejercicio de descubrimiento y evaluación que es necesario hacer. Nosotros lo hacemos, puedes leer qué dicen algunos de nuestros clientes ¡dando clic aquí!

 

3. Identifica a tu cliente ideal.

Nuestra socia Nancy Aguirre dice que en la firma atraemos a clientes que se parecen a nosotros, mientras que Mariela Llovera afirma que los escogemos. La verdad, ocurren las dos cosas. En el trabajo de diseño de la firma aplicamos una estrategia de mercadeo que se llama, creación del “customer persona” o cliente ideal que no es otra cosa que hacer una descripción de tu cliente ideal.

Tener claro quién es tu cliente y dónde está ubicado te
ayuda a:

  • Desarrollar estrategias de mercadeo para llegarle al cliente.
  • Ofrecer servicios y productos para atender al cliente.
  • Resolver las necesidades del cliente

Interesante ¿verdad? Para empezar a identificar a tu cliente ideal realiza un ejercicio sencillo donde describas los atributos clave de ese cliente, dónde está ubicado, cuáles problemas tiene y cómo tus productos o servicios resuelven ese problema.

 

4. ¿Cuál es tu propuesta de valor?

Nos trajimos prestado otro término del mercadeo, aplicado a tu carrera profesional, y es el de propuesta de valor. Tu propuesta de valor es la razón primaria por la que un cliente potencial debería contratarte. Esto requiere que diferencies tu oferta de la competencia.

  • Puedes ser equiparable a tu competencia en cada dimensión del valor excepto en uno.
  • En al menos un elemento de tu oferta de valor necesitas sobresalir por tu excelencia.
  • De esta manera de conviertes en la mejor elección para tu cliente ideal.

Hay una diferencia entre la propuesta de valor de tu firma o de tu carrera profesional y la de los servicios que ofreces. Trabaja con ambas dimensiones.

 

5. Aprende el arte de venderte

Nuestra colaboradora Dained Vera afirma: “Si quieres un trabajo, hasta el más básico, tienes que aprender a decir qué tan bueno eres, las cosas maravillosas que has hecho en tu vida profesional y el potencial que le ofreces a una organización. Suena fácil, pero créanme que he visto a muchísimos profesionales altamente calificados frustrados en su búsqueda por no poder dominar este arte. Es un tema difícil, mas no imposible de aprender; solo requiere preparación y práctica.”

Para eso te recomendamos practicar tu presentación. En inglés hay un término para esto, lo llaman “elevator speech”, o “discurso de ascensor” que básicamente nos plantea el reto de hablar de nosotros mismos en el tiempo que dura un viaje en un elevador. Practicar tu presentación te ayuda a saber qué decir cuando haces nuevos contactos personales y profesionales.

 

6. Cultiva tus relaciones profesionales

La mejor manera de conseguir clientes es: relacionándote, relacionándote, relacionándote. Si vives en un círculo social muy pequeño compuesto sólo por tu familia y pocos amigos, difícilmente encuentres a tu cliente ideal. No es imposible, capaz algún miembro de tu red es más sociable y te recomienda, sólo que tus posibilidades son bajas.

 

4 Estrategias efectivas para mantener tus relaciones profesionales

  • Amplía tu red de contactos.
  • Conoce tu propuesta de valor y ten claro qué estas buscando.
  • Estableces relaciones persona a persona.
  • Mantén el contacto regularmente.
  • Establece alianzas profesionales.

4 errores a evitar en tus relaciones profesionales

  • Aparecer sólo cuando necesitas algo.
  • Tomar antes que dar.
  • Limitar tu red de contactos.
  • Pretender que sabes lo que no sabes.

 

 

¡Estamos aquí para ayudarte!

Aprende a calcular tus honorarios profesionales

En nuestra práctica profesional hemos aprendido que existen dos áreas fundamentales a considerar, por una parte están los aspectos no monetarios, es decir los relacionados con el valor que aporta el profesional y lo que lo diferencia del resto de los competidores –entre otras cosas- y por otra parte nos encontramos con aspectos relacionados con dinero, desde la fijación del monto de los honorarios, hasta la administración de la práctica profesional lo que, en el caso de muchos profesionales, implica separar las finanzas personales de las del ejercicio profesional.

Hemos compilado en esta guía práctica lo que hemos aprendido en estos años de trabajo independiente, lo que nos enseñaron otros, lo que descubrimos por nosotras mismas, además de incluir hojas de excel para ayudarte a hacer tus cálculos, casos prácticos y recomendaciones sobre el ejercicio profesional que van más allá del dinero.

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Sobre las autoras

Nancy Aguirre Licda. en Relaciones Industriales y Contaduría Pública, egresada de la Universidad de Carabobo. Certificada por la Federación de Colegios de Contadores Públicos de Venezuela en Normas Internacionales de Información Financiera para Pequeñas y Medianas Entidades. Consultora y Asesora Empresarial. Posee más de 40 años de experiencia en el ejercicio profesional, se ha desempeñado tanto en el sector público como en el privado. Fundadora de Nayma Consultores.

 

 

Mariela LloveraMariela Llovera Aguirre es Abogado y Licenciada en Relaciones Industriales. Consultora. Conferencista. Enfocada en el desarrollo y uso de tecnología para la mejora de procesos de gestión empresarial para PYMES. Posee experiencia en consultoría de Gestión de Recursos Humanos y Tributos para PYMES en minería, agroindustria, ventas de vehículos, alimentos, comercio minorista, servicios de salud e inmobiliarias. Orientada al logro de objetivos comunes con los clientes. Miembro de Consejo Consultivo de la Cámara de Comercio Venezolano Italiana (CAVENIT) Seccional Aragua y Asesora de la Junta Directiva de la Cámara de Industriales del Estado Aragua.  Fundadora de Nayma Consultores.

 

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Nayma Consultores es una iniciativa de Nancy Aguirre y Mariela Llovera. Todos los derechos  Reservados. Prohibida su reproducción total o parcial sin autorización expresa de los autores. ¡Lea las condiciones de uso aquí!

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mayo 18, 2017

Excelente. Aprovecho para felicitarlas por la estupenda labor que ejecutan. Trabajos impecables y de calidad.