Frecuentemente nos preguntan ¿cuánto puedo cobrar por llevar una contabilidad? ¿Cómo se le cobra a determinado tipo de contribuyente? ¿Cuánto cobro por  preparar unos Estados Financieros?  ¿Cómo puedo estimar mis honorarios? Para muchos profesionales independientes, freelancers o autónomos es un reto aprender a ponerle precio a su trabajo, lo sabemos porque en algún momento también fue difícil para nosotras hacerlo y con el tiempo hemos ido mejorando y desarrollando estrategias que queremos compartir contigo. En este artículo te ofrecemos un breve resumen de la charla “Estimar y Negociar Honorarios Profesionales” que ofreció Mariela Llovera atendiendo a la invitación realizada por la Lcda. Nancy Sánchez presidente del Colegio de Contadores Públicos del Distrito Capital y el Lcdo Ricardo Ruette presidente del Colegio de Contadores Públicos del Estado Miranda, en Venezuela. ¡Puedes ver la charla grabada aquí!  

Aspectos monetarios para fijar tus honorarios profesionales

1. Conoce tus costos operativos

Para estimar tus honorarios profesionales vamos a ir un paso a la vez. Lo primero que necesitas saber es cuáles son los costos asociados a tu ejercicio profesional. Supongamos que has alquilado una oficina, tienes entonces que pagar arriendo, condominio, limpieza, traslado hasta la oficina, parqueo si tienes vehículo, combustible, mantenimiento del vehículo, material de papelería, teléfonía y servicios públicos. También debes considerar la depreciación de tus equipos porque no son eternos y deberás reponerlos. En general te recomendamos que tengas una proyección mensual, trimestral y anual de tus costos. En el caso de Venezuela, por estar en hiperinflación, te tocará trabajar con proyecciones a muy corto plazo, tanto como semanales y quincenales para realizar ajustes a tus honorarios.  

2. Invierte en tu formación

Estar actualizado en tu área profesional es clave si trabajas independiente, por ello es importante que inviertas en tu formación. Determina cuánto será tu inversión en formación, incluye los libros que compras, e-books como las Guías de Nayma Consultores, cursos en línea y presenciales. Considera, junto con el dinero a invertir, el tiempo que dedicarás a tu formación porque serán horas de trabajo, más no necesariamente facturables.  

3. Determina lo que necesitas para vivir

Sí, la mayoría de los profesionales independientes hacemos lo que amamos y amamos lo que hacemos, más eso no significa que trabajemos por amor al arte o solo para pagar los costos operativos. Nuestro trabajo tiene que permitirnos cubrir nuestro estilo de vida, así que es hora de revisar tus cuentas personales y saber qué cantidad de dinero necesitas para vivir, incluye tus gastos de vivienda, alimentación, vestidos, transporte, salud, recreación, entre otros.  

4. Tu crecimiento económico.

Si tu práctica profesional te permite pagar los costos operativos, formarte y vivir, podría decirse que estás bien. Más no es así, porque no soportaría ningún vaivén en el mercado, ni en tu salud, así como tampoco te permitiría crecer. Estarías en lo justo. Así que lo otro importante es conocer la rentabilidad que quieres obtener de tu práctica profesional.  

5. Las horas facturables

Es importante que distingas las horas de trabajo de las horas facturables. Las horas de trabajo son todas las que dedicas a tu práctica profesional, incluyendo las de administrar tu negocio, ir al banco, trámites en línea, atención de correspondencia, llamadas con clientes potenciales, proveedores. Ahora, esas no son horas que vas a facturar a tus clientes, más definitivamente son horas de trabajo. Las horas facturables entonces son las horas que vas a dedicar al mes para realizar trabajos para tus clientes. Se realista al determinar tus horas facturables.  

6. Tu meta de ingresos y el valor de tu hora de trabajo

Ahora, vamos a sumar tus costos operativos, inversión en formación, gastos de vida y rentabilidad deseada.  Eso nos va a dar un monto en dinero que es tu meta de ingresos, puede ser semanal, mensual o anual.  Ese monto, la meta de ingresos, lo vas a dividir entre el número de horas facturables del período y listo. ¡Tienes el valor de tu hora de trabajo! Nosotros te recomendamos trabajar con una hoja de cálculo, de hecho ¡hemos desarrollado nuestra propia hoja! Le incluimos variables como el tipo de cambio a usar para estimar los ingresos en moneda extranjera. ¿La quieres?

Hoja de cálculo general ¡clic aquí!

Hoja de cálculo para Venezuela ¡clic aquí!

7. El valor de mercado de mi trabajo

¿Cómo voy a saber eso? Indaga cuánto está dispuesto el mercado a pagar por el trabajo que ofreces, cuánto cobra tu competencia, tus colegas. Esto es importante porque si tus expectativas de ingreso no se compaginan con lo que paga el mercado puede pasar que termines sin nada. También puede ser un indicador de que tienes que migrar hacia otro mercado donde tu trabajo sea mejor valorado o tenga un factor diferenciador. El factor diferenciador, eso que te hace diferente de otros profesionales, nos lleva a hablarte de los aspectos no monetarios que son necesarios para la estimación de tus honorarios profesionales.  

Aspectos no monetarios de la estimación de los honorarios profesionales.

Si bien los aspectos monetarios, saber cuánto voy a cobrar, parecen lo más atractivo de toda charla, curso o guía que pretenda enseñarte a estimar tus honorarios, la verdad sólo reflejan lo visible en la superficie, son la punta del iceberg, porque el trabajo importante y profundo parece no tener nada que ver con dinero más es el sustento que permite diferenciar a un profesional de otro. En esta sección te compartiremos aspectos personales clave para estimar tus honorarios profesionales.    

1. ¡Conócete a tí mismo!

Todo trabajo de proyección profesional pasa por el autoconocimiento, saber cuáles son tus habilidades, destrezas, fortalezas y oportunidades. También identificar tus debilidades y amenazas para poder plantearte estrategias de vida y de negocios. En el trabajo de crecimiento de la firma y también de apoyo a nuestros clientes en Proyección de Carreras hemos desarrollado diversos instrumentos que puedes usar para comenzar a evaluarte a tí mismo como si fueras un negocio ¡Que lo eres!  En el ejercicio independiente, como freelancer o autónomo ¡El negocio eres tú! ¿Necesitas ayuda con la fase de autoconocimiento? ¡Estamos aquí para tí!  En el e-book aprende a calcular tus honorarios hemos incluido los ejercicios de autoevaluación que usamos en la firma. Aprende a calcular tus honorarios ¡e-book general aquí! Aprende a calcular tus honorarios ¡e-book para Venezuela aquí!  

2. ¿Qué se dice de tí?

El trabajo, sin importar si es bajo relación de dependencia o independiente, se construye en base a la reputación que tienes. Es importante saber por qué eres conocido en tu entorno profesional, saber si la percepción que tiene tu entorno es similar a la evaluación que tienes de ti mismo. Conversa con tus familiares, amigos, colegas y clientes. Pregúntales cómo te evalúan profesionalmente. Pide que sean honestos en su respuesta y escucha con apertura. Es un ejercicio de descubrimiento y evaluación que es necesario hacer. Nosotros lo hacemos, puedes leer qué dicen algunos de nuestros clientes ¡dando clic aquí!  

3. Identifica a tu cliente ideal.

Nuestra socia Nancy Aguirre dice que en la firma atraemos a clientes que se parecen a nosotros, mientras que Mariela Llovera y Vicente Maurette afirman que los escogemos. La verdad, ocurren las dos cosas. En el trabajo de diseño de la firma aplicamos una estrategia de mercadeo que se llama, creación del “customer persona” o cliente ideal que no es otra cosa que hacer una descripción de tu cliente ideal. La tarea de identificar a tu cliente ideal la realizas con base al mercado que quieres atender. No tiene que ser perfecto desde el inicio, para empezar escribe los atributos clave de ese cliente que quieres tener, la ubicación geográfica.  En el e-book incluimos una plantilla bien sencilla que te sirve para hacer esta tarea. ¡ebook aquí!  y para ¡Venezuela aquí! Tener claro quién es tu cliente y dónde esta ubicado te ayuda a desarrollar estrategias de mercadeo para llegar a ese público objetivo, servicios y productos para atenderlo y resolver sus necesidades.  

4. ¿Cuál es tu propuesta de valor?

Nos trajimos prestado otro término del mercadeo, aplicado a tu carrera profesional, y es el de propuesta de valor. Tu propuesta de valor es la razón primaria por la que un cliente potencial debería contratarte. Esto requiere que diferencies tu oferta de la competencia.
  • Puedes ser equiparable a tu competencia en cada dimensión del valor excepto en uno.
  • En al menos un elemento de tu oferta de valor necesitas sobresalir por tu excelencia.
  • De esta manera de conviertes en la mejor elección para tu cliente ideal.
Hay una diferencia entre la propuesta de valor de tu firma o de tu carrera profesional y la de los servicios que ofreces. Trabaja con ambas dimensiones.  

5. Aprende el arte de venderte

Nuestra colaboradora Dained Vera afirma: “Si quieres un trabajo, hasta el más básico, tienes que aprender a decir qué tan bueno eres, las cosas maravillosas que has hecho en tu vida profesional y el potencial que le ofreces a una organización. Suena fácil, pero créanme que he visto a muchísimos profesionales altamente calificados frustrados en su búsqueda por no poder dominar este arte. Es un tema difícil, mas no imposible de aprender; solo requiere preparación y práctica.” Para eso te recomendamos practicar tu presentación. En inglés hay un término para esto, lo llaman “elevator speech”, o “discurso de ascensor” que básicamente nos plantea el reto de hablar de nosotros mismos en el tiempo que dura un viaje en un elevador. Practicar tu presentación te ayuda a saber qué decir cuando haces nuevos contactos personales y profesionales.  

6. Cultiva tus relaciones profesionales

La mejor manera de conseguir clientes es: relacionándote, relacionándote, relacionándote. Si vives en un círculo social muy pequeño compuesto sólo por tu familia y pocos amigos, difícilmente encuentres a tu cliente ideal. No es imposible, capaz algún miembro de tu red es más sociable y te recomienda, sólo que tus posibilidades son bajas.  

4 Estrategias efectivas para mantener tus relaciones profesionales

  • Amplía tu red de contactos.
  • Conoce tu propuesta de valor y ten claro qué estas buscando.
  • Estableces relaciones persona a persona.
  • Mantén el contacto regularmente.
  • Establece alianzas profesionales.

4 errores a evitar en tus relaciones profesionales

  • Aparecer sólo cuando necesitas algo.
  • Tomar antes que dar.
  • Limitar tu red de contactos.
  • Pretender que sabes lo que no sabes.
 

Encontrarás más información en el e-book “Aprende a calcular tus honorarios profesionales”Guia Practica Estimacion Honorarios Profesionales

Cuando una persona trabaja como profesional independiente, bien sea porque es freelancer o tiene una práctica profesional privada, una de las dudas frecuentes es ¿cuánto puedo cobrar? ¿Cómo estimo el precio de mis servicios? ¿Será que mis clientes podrán pagar eso? Hemos compilado en esta guía práctica lo que hemos aprendido en estos años de trabajo independiente, lo que nos enseñaron otros, lo que descubrimos por nosotras mismas, además de incluir hojas de excel para ayudarte a hacer tus cálculos, casos prácticos y recomendaciones sobre el ejercicio profesional que van más allá del dinero.

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Sobre las autoras

Nancy Aguirre Licda. en Relaciones Industriales y Contaduría Pública, egresada de la Universidad de Carabobo. Certificada por la Federación de Colegios de Contadores Públicos de Venezuela en Normas Internacionales de Información Financiera para Pequeñas y Medianas Entidades. Formada en Coaching y Docencia Universitaria en la Universidad Pedagógica Experimental Libertador. Consultora y Asesora Empresarial. Posee más de 40 años de experiencia en el ejercicio profesional, se ha desempeñado tanto en el sector público como en el privado. Fundadora de Nayma Consultores.   Mariela LloveraMariela Llovera es Abogado y Lcda. en Relaciones Industriales. Consultora en Gestión del Talento y Capacitación. Formada en Coaching y Docencia Universitaria en la Universidad Pedagógica Experimental Libertador. Posee estudios avanzados de Mercadeo de Contenidos para Profesionales en Northwestern University y diplomado en Diseño de Tecnología Educativa en el Massachusetts Institute of Technology. Estudiosa del tema tributario y del derecho empresarial. Fundadora de Nayma Consultores.   ¡Suscríbete a Nayma Consultores! Y así recibirás información actualizada en tu buzón de correo electrónico, invitaciones a eventos y seminarios, promociones y precios especiales en nuestras actividades presenciales y en línea.