El crédito, en palabras sencillas, es la capacidad que tiene un consumidor de obtener bienes o servicios antes de pagarlos, basado en la confianza de que la deuda será honrada y el pago se hará en el futuro. El crédito, ante todo, es confianza.

En el mundo de los negocios el crédito generalmente se define como un acuerdo contractual en el que un prestatario o deudor recibe una suma de dinero, un bien o servicio de valor y en una fecha futura paga al prestamista o acreedor, generalmente con intereses.

 

Considera estos aspectos esenciales antes de vender a crédito

Antes de tomar la decisión de otorgar un crédito comercial a un cliente, te recomendamos tomar en cuenta estos cuatro elementos esenciales:

  • Impacto del crédito comercial en el flujo de efectivo.
  • Evaluación de Riesgo del Cliente.
  • Diseño legal del crédito comercial. Facturación y Contratos de Venta a Crédito
  • Gestión de Cobranza.

 

Impacto del crédito comercial en el flujo de efectivo.

La mayoría de las organizaciones cuyos clientes son otras compañías (operan en el sector “business-to-business” o B2B) en algún momento se verán en la necesidad de ofrecer a sus clientes algún tipo de crédito comercial.

Si una compañía insiste en recibir pedidos estrictamente de contado le podría resultar difícil mantener clientes en un mercado tan competitivo como el de “negocio-a-negocio”. La situación se vuelve especialmente complicada en mercados donde no hay acceso al financiamiento bancario, como ocurre en Venezuela.

Siempre que se venden bienes o servicios a crédito existe un elemento de riesgo que debe considerar la empresa. Los clientes pueden atrasarse en el pago de las facturas y, en algunos casos, sencillamente no pagar.

De tal modo que las compañías necesitan:

  • Considerar el impacto en el flujo del efectivo que pueden tener los atrasos e impagos de sus clientes.
  • Desarrollar estrategias para mantener sanidad en su tesorería.
  • Implementar procedimientos adecuados de otorgamiento de financiamientos, control de crédito y gestión del riesgo crediticio.

 

Evaluación de Riesgo del Cliente.

El control del crédito comercial inicia con el proceso de aprobar o negar nuevas líneas de crédito antes de aceptar pedidos bajo la modalidad de financiamiento.

Completar una lista de chequeo no te protegerá contra los riesgos asociados a la falta de pagos de la factura, fraudes contra la compañía o que tu empresa termine vinculada en negocios que pongan en riesgo su operatividad.

Por eso, es importante que antes de ofrecer una línea de crédito para un cliente te tomes el tiempo de evaluar aspectos clave del potencial beneficiario del financiamiento.

A manera de ejemplo compartimos contigo algunos de los indicadores que en Nayma Consultores le recomendamos evaluar a nuestros clientes cuando los apoyamos en los procesos de otorgamiento de créditos comerciales.

Evaluación Inicial del Crédito Comercial

Necesitas saber si la empresa realmente existe y si tiene capacidad de pago de la deuda. A veces una sencilla búsqueda en Google del nombre de la compañía o de sus socios puede evitarte problemas mayores.

Para otorgar un crédito en Venezuela, al menos debes solicitar copia del registro mercantil, junta directiva vigente, RIF vigente y Estados Financieros.

 

El monto del crédito otorgado ¿es razonable?

Hay un par de preguntas iniciales que puedes hacerte para saber si el crédito otorgado tiene sentido económico:

  • ¿Este límite de crédito propuesto es sano para tu negocio?
  • ¿El crédito a ofrecer es razonable para la compañía beneficiaria?

Supongamos que una pequeña tienda de repuestos te hace un pedido equivalente a cien mil dólares americanos (USD 100.000) en autopartes.  En ese caso sería bueno preguntarse por qué esta tienda necesita ese inventario, y si una pequeña empresa tiene capacidad de pago de esos bienes.

Lo recomendable es comenzar con un límite de crédito bajo. También es buena idea pedir una inicial en las primeras órdenes a crédito de un nuevo cliente, así te van conociendo como proveedor y tu los conoces como clientes.

 

¿Tienes suficiente capital de trabajo para financiar el crédito?

Asegurarse que te pagan los bienes y servicios que provees a crédito es sólo uno de los aspectos que debes considerar antes de ofrecer financiamiento, especialmente si es una orden grande. La otra cosa que debes evaluar es si tu negocio tiene fondos para soportar el crédito otorgado.

Cuando provees cualquier cosa a crédito te estas convirtiendo en un financista. Tu compañía financiará el costo de los bienes y servicios vendidos durante el tiempo que dure el crédito acordado, o más tiempo si el deudor se atrasa.  Si no posees suficiente capital de trabajo en tu empresa para cubrir el financiamiento, otorgar créditos te podrá causar problemas de flujo de caja.

 

¿Puedes soportar perder el dinero?

Es sano recordar que, ocasionalmente, las cosas pueden salir mal y aún las cuentas de crédito que inicialmente han sido evaluadas y gestionadas de manera satisfactoria para ambas partes, podrían caer en atraso o impago. 

Por eso es importante determinar la capacidad que tiene tu compañía de sobrevivir a la morosidad de tu cartera de clientes durante el proceso de decidir si se otorga o no el financiamiento.

 

Diseño legal del crédito comercial. Facturación y Contratos de Venta a Crédito

Junto con los aspectos económicos del crédito comercial, es importante definir con claridad los aspectos legales relacionados con la factura de una venta a crédito y los contratos de venta crédito donde se expresarán los acuerdos a los que han llegado las partes involucradas en el negocio.

Las condiciones del crédito y los procedimientos de cobranza.

En principio necesitas tener claras las condiciones en las que tu compañía ofrece los créditos y cómo se realizará la cobranza. Luego tu equipo de abogados debe ser capaz de dar forma jurídica a tu idea de negocios.

Ten presente que la adecuación debe hacerse dentro del marco jurídico vigente y que afecta directamente a tu actividad comercial.

Los términos del crédito deben quedar expresados con claridad en los contratos, también es buena idea incluir términos generales de cobranza en las facturas y en los documentos asociados en la negociación.

Los términos de los créditos deben ser parte de cualquier negociación de ventas y debe quedar claro para todas las partes que el pago puntual de las facturas será parte fundamental del acuerdo que se haga con el cliente.

La factura

Es un documento mercantil y fiscal que muestra el carácter, cantidad, precio, condiciones, forma de entrega y otras particularidades de las mercancías vendidas o de servicios prestados.

La factura es importante porque es un documento legal que constituye y autentifica que se ha prestado o recibido un servicio o se ha comprado o vendido un producto cumpliendo con las obligaciones mercantiles y fiscales tanto del vendedor como del comprador.

En el Derecho Mercantil venezolano la aceptación de una factura es el acto mediante el cual el comprador asume las obligaciones que en ella se señalan.

En el caso de las ventas a crédito es importante que la factura:

  • Indique las condiciones del crédito.
  • Sea debidamente aceptada por el comprador.

En Nayma Consultores hemos trabajado con clientes que han optado por emitir facturas en Moneda Extranjera para las transacciones a crédito, diseñando con ellos el contenido fiscal de la factura adecuado al marco jurídico vigente, a las características y operatividad del negocio. Conoce a nuestro equipo y contáctanos ¡dando clic aquí!

 

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El contrato de venta a crédito

Es un contrato entre dos o más partes, amparado por las leyes, con el propósito de celebrar una venta a crédito en el cual deben establecerse de forma clara y detallada las condiciones de la venta, el plazo, formas y condiciones de pago, intereses aplicables, procedimiento de cobranza, métodos de resolución de conflicto, entre otros aspectos clave.

Es importante que el contrato de venta a crédito se diseñe de manera tal que abarque las características del negocio planteado. En Nayma Consultores hemos desarrollado para nuestros clientes diversos modelos de contratos de venta a crédito de tal manera que puedan utilizarlos de forma cotidiana en sus operaciones de negocio, con una comprensión clara de su alcance y cuáles documentos adicionales deben solicitar durante los procesos de negociación de créditos comerciales. ¿Quieres que diseñemos tus contratos? Contáctanos ¡dando clic aquí!

 

Gestión de Cobranza.

Quien vende a crédito tiene que hacer gestión de cobranza. Hay mucha gente que ofrece créditos como una facilidad para rotar los inventarios, pero no cierra el proceso recibiendo el pago de lo vendido.

Es importante considerar el control estricto de la cartera comercial y diseñar diversas estrategias de cobro. Siempre debes tener en cuenta que cada estrategia tiene sus beneficios y desventajas, además que no son “talla única” lo que funciona en un tipo de industria o para un tipo de clientes, no funcionará en otros.

A manera de ejemplo compartimos contigo algunas recomendaciones que en Nayma Consultores hemos dado  a nuestros clientes cuando los apoyamos en los procesos de gestión de crédito y cobranza.

Facilita el pago a tus clientes

Hazle la vida fácil a tus clientes ofreciendo diversas opciones para el pago de sus facturas.

Es una buena idea dejar claros todos los métodos de pago que aceptas en tus facturas, estados de cuenta y recordatorios de pago.

Da seguimiento a los pagos antes de la fecha de vencimiento.

La cobranza de los créditos debe empezar poco antes de la fecha de vencimiento del plazo acordado.

Si postergas los recordatorios a los clientes días o semanas después de las fechas de vencimiento, se acostumbrarán a tu calendario de cobranzas y seguirán pagando tarde.

Es buena idea asesorarse con el equipo comunicación o mercadeo para que el tono de las cobranzas antes de la fecha de vencimiento sea lo más atractivo posible.

Establece descuentos por pronto pago

Los descuentos por pronto pago suelen ser una manera efectiva de alentar a los clientes a pagar sus facturas a crédito. Sin embargo, hay que tomar en consideración cuánto afectan al flujo de caja y a los márgenes de utilidad bruta el establecer estas prácticas comerciales.

Audita la cartera de clientes

Identifica los clientes en los que cambian las tendencias de pago, por ejemplo, aquellos que siempre tomaban los descuentos por pronto pago y luego comienzan a pagar justo en la fecha de vencimiento o con un ligero retraso. Ponte en contacto con ellos para conocer qué está pasando y evitar una posible morosidad.

Diseña una serie de acciones de cobranza que se incrementen gradualmente en severidad dependiendo del monto, tipo de cliente, tiempo de atraso. La auditoría de tu cartera de clientes te ayudará con esto.

Deja de prestar servicios o proveer a clientes con mucho atraso

Si continuas prestando servicios o proveyendo a un cliente que tiene muchas facturas vencidas y pendientes por pagar la deuda solo se incrementará. Si el cliente tiene dificultades financieras sólo crecerá el monto que podrías perder.

Inicia acciones legales

Idealmente, todo el proceso de venta a crédito y cobranza debe diseñarse con el apoyo del equipo de abogados o asesores jurídicos de la organización con el propósito de disminuir el riesgo al otorgar financiamiento a los clientes.

En ocasiones, la cobranza de una venta a crédito amerita actuar con el apoyo de los abogados. En este momento juega un papel fundamental cuan prolijo haya sido el proceso desde la evaluación del riesgo del cliente, el soporte de documentos solicitados antes de otorgar el crédito, la aceptación de la factura, las cláusulas del contrato y la gestión de cobranza. ¿Necesitas asistencia legal? Contáctanos ¡dando clic aquí!

 

Sobre las autoras

Nancy Aguirre Licda. en Relaciones Industriales y Contaduría Pública, egresada de la Universidad de Carabobo. Certificada por la Federación de Colegios de Contadores Públicos de Venezuela en Normas Internacionales de Información Financiera para Pequeñas y Medianas Entidades. Consultora y Asesora Empresarial. Posee más de 40 años de experiencia en el ejercicio profesional, se ha desempeñado tanto en el sector público como en el privado. Fundadora de Nayma Consultores.

 

 

Mariela LloveraMariela Llovera es Abogado y Lcda. en Relaciones Industriales. Consultora en Gestión del Talento y Capacitación. Formada en Coaching y Docencia Universitaria en la Universidad Pedagógica Experimental Libertador. Posee diplomado en Diseño de Tecnología Educativa en el Massachusetts Institute of Technology. Estudiosa del tema tributario y del derecho empresarial. Actualmente forma parte de la Junta Consultiva de la Cámara de Comercio Venezolano Italiana del Estado Aragua. Distinguida con la Orden José Casanova Godoy del Colegio de Abogados del Estado Aragua por su aporte a la difusión del Derecho Tributario y Laboral. Adicionalmente es conferencista frecuente de los Colegios de Contadores Públicos de Aragua, Distrito Capital y Miranda. Estudiosa del tema tributario y del derecho empresarial. Escribe regularmente para el diario El Nacional. Fundadora de Nayma Consultores.

 

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septiembre 6, 2021

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